Pratique

Pump ton Network

Publié le 10 mars 2016 par Nicolas Gerchenzon
Le networking est une discipline particulière demandant un peu d’entrainement et d’expérience. Cet anglicisme est largement utilisé et « l’apéro networking » a peu à peu remplacé la bonne vieille « soirée réseau ». L’objectif : rencontrer un max de monde pour parler de son projet et essayer de nouer des contacts intéressants. Rien de bien compliqué à première vue et pourtant, pour les non-initiés, l’exercice peut se révéler périlleux. Ayant écumé pas mal d’événements du genre, voici quelques recommandations pour networker de manière efficace.

L’art du pumping en 5 points

1. Définis tes objectifs

Il faut tout d’abord commencer par bien définir l’objectif de la démarche. Le but premier du networking est généralement d’ordre business et l’on va chercher à se placer et déceler des opportunités pour son produit ou son service. Dans ce cas, on va privilégier les événements où l’on peut être au contact de sa cible. Cependant, on peut également juste être à la recherche d’un autre freelance ayant une compétence particulière pour pouvoir répondre à un appel d’offre, venir chercher du conseil de la part d’autres entrepreneurs plus expérimentés, ou vouloir confronter son idée de projet. On peut aussi tout simplement souhaiter rompre l’isolement lorsqu’on travaille seul chez soi, aller voir comment ça se passe par curiosité, ou juste pour boire des coups avec d’autres indés. Bref, les finalités peuvent être multiples et connaître tes objectifs te permettra de mieux sélectionner les événements auxquels participer.

2. Cible tes actions

Des événements networking, il y en a beaucoup. Les thèmes et les types varient. Si tu ne cibles pas, tu vas vite perdre ton temps et ton énergie. Une fois tes objectifs fixés, il faut t’interroger sur l’événement : son thème, son format, son lieu, etc. Tu dois te demander qui va y participer et qu’est ce que ça va t’apporter. Mais comment savoir ce que va donner un événement ? C’est un point difficile à anticiper mais tu peux toujours naviguer sur les pages web des événements précédents, lire les comptes-rendus, observer les photos pour avoir une idée du public et de l’affluence. Voici quelques pistes à creuser :

  • les événements des Chambres de Commerce ou Chambres de Métiers et de l’Artisanat ;

  • les salons professionnels ;

  • les conférences ou journées de formation ;

  • les événements des espaces de co-working ;

  • les apéros entrepreneurs ;

  • les clubs d’entrepreneurs ;

  • les événements thématiques (voyage, sport, cuisine, etc.).

Si tu fais du conseil en système d’information et que tu vas au cocktail annuel des pâtissiers de France, tu vas certes bien bouffer et rencontrer des gens sympas mais niveau business, pas sûr que tu repartes avec beaucoup de contacts utiles. De même qu’une matinale sur les obligations fiscales n’est pas le meilleur endroit pour boire des coups avec d’autres indés.

Je reviens sur la notion de contacts utiles, un networking réussi ne se mesure pas à la quantité de cartes de visite récupérées. Tu te rendras compte que des mecs te filent leur carte comme ils distribueraient des flyers dans la rue. Il vaut mieux rencontrer une personne te permettant réellement d’avancer dans ton projet, au lieu de dix que tu ne recontacteras jamais.

3. Prépare ton coup

Il faut que tu sois capable de pitcher ton projet de manière simple, rapide et compréhensible par tous. Si ce n’est pas le cas, tu ne vas pas réussir à interpeller les gens rencontrés. De même pour tes besoins, il faut pouvoir les exprimer clairement. Pour ceux qui ne se sentent pas à l’aise dans ce genre de situation, il faut se lancer. Avec un peu de pratique, on s’améliore et on y arrive sans problème.

Ensuite, ça parait évident mais il faut penser à prendre ses cartes de visite, ça reste le moyen le plus simple de garder contact après un événement. Si tes cartes de visite ne sont plus à jour et que c’est toujours ton adresse Caramail1, évite de gribouiller dessus. Aujourd’hui, en cherchant bien tu peux imprimer 500 cartes de visite pour 15 balles et tu seras bien plus crédible. Il faut aussi que tu sois capable de prendre des notes parce qu’on va souvent te parler de tel produit ou tel service proche du tien, de telle personne qui pourrait t’aider, etc. Si tu ne notes pas, vu le nombre de conversations que tu vas avoir, tu peux être sûr que tu auras oublié la moitié le lendemain.

En fonction du type d’événement, tu peux te renseigner sur les personnes qui seront présentes ou qui vont intervenir (conférence, formation, etc.). Il y a habituellement un temps d’échange à la fin et c’est un moyen idéal pour entrer en relation. Tu t’es renseigné sur l’intervenant, tu sais ce qu’il fait, tu as écouté son intervention. Reste plus qu’à te positionner de façon subtile avec ces éléments.

Enfin, si tu es capable de montrer un produit, un échantillon, une mini-plaquette, c’est un plus mais entraine-toi à faire la démo debout et avec une seule main car l’autre sera prise par ta bière, ton verre de vin ou ton cocktail. Il faut aussi que ça soit court et accrocheur, rien de pire que le mec en mode VRP2 qui te fait la démo de son spray anti-buée pendant deux plombes, surtout quand c’est à côté des petits fours.

4. Lâche-toi et va !

Le coup d’envoi est sifflé, tu es lâché dans l’arène et tu as 90 minutes pour faire du contact. Selon le format, ça n’est pas évident de se mettre dedans. Tu ne sais pas trop par où commencer (ou par qui), t’as envie de rencontrer tout le monde et t’as peur de rater les personnes identifiées en amont.

Déjà, si par malheur t’arrives tout seul et en retard, va falloir t’incruster dans un groupe et c’est pas toujours gagné. Tu te sens isolé, sans pote et mal à l’aise. C’est là que tu sors ton téléphone pour faire genre « je check mes mails ». Mais une technique assez simple pour se lancer dans une discussion consiste à se mettre à côté du buffet. Les gens adorent boire et manger, surtout si c’est gratos. Quand une personne se sert, tu peux lui lâcher un : « Ils sont bons ces Monster Munch ? ». Derrière, t’as plus qu’à enchainer en lui demandant ce qu’elle fait, si elle aime vraiment les Monster Munch, et c’est parti.

Il y a une part de solidarité (plus ou moins enfouie) chez pas mal de gens et surtout chez les entrepreneurs

S’il n’y a pas de buffet, tu peux tenter la technique du « pas-chassé » qui consiste à s’incruster petit à petit dans la discussion en se déplaçant de manière latérale. Tu peux aussi repérer la personne qui, comme toi, est seule au monde et fait genre d’être attirée par la déco 80’s, une plante en plastique ou les consignes de sécurité incendie. Un petit « bonjour, … qu’avez-vous pensé de… ? » ou ce qui t’inspires à ce moment et tu deviens son sauveur. Il ne faut pas hésiter à y aller cash en se présentant à ses voisins. Le principal étant de rester soi-même (en se mettant un petit coup de pied aux fesses pour les plus introvertis d’entre nous), d’être avenant, curieux et surtout de donner envie aux gens de te recontacter ou d’aller voir ce que tu fais. Un simple sourire peut changer beaucoup de choses !

Il faut également être audacieux et ne pas hésiter à demander de l’aide (un coup de main, une mise en relation, etc.). Souvent, on n’ose pas le faire par peur de prendre une crampe. Pourtant, on a généralement de bonnes surprises : Il y a une part de solidarité (plus ou moins enfouie) chez pas mal de gens et surtout chez les entrepreneurs. Aider les autres donne un sentiment de valorisation et d’utilité. Bien évidemment, ça marche dans les deux sens, alors commence déjà par proposer ton aide. Une personne que tu auras aidée te sera normalement reconnaissante et n’hésitera pas à te renvoyer l’ascenseur si elle le peut. En effet, il n’est pas toujours facile de le faire, surtout pour ceux en démarrage d’activité. Cependant, avoir des ambassadeurs qui parlent de toi et qui te recommandent est un excellent point.

5. L’après match

C’est le moment où tu fais les comptes pour voir si le déplacement en valait la chandelle. Il est important de :

  • rapidement traiter les contacts que tu as récupéré en les rentrant dans ton CRM3, en les ajoutant sur LinkedIn ou dans tout autre fichier de référencement personnel ;

  • prendre la peine de faire un petit email personnalisé aux contacts vraiment pertinents en lien avec les discussions que vous avez eues ;

  • relire tes notes et effectuer les actions adéquates en fonction de ce que tu as découvert.

Il faut de la rigueur ! Ne pas se contraindre à faire ces actions aboutirait à la pile de cartes et des contacts difficilement exploitables. Il existe d’ailleurs des applis te permettant de récupérer le contenu des cartes de visite sans avoir à les saisir. J’utilise Samcard qui est gratuite et très simple d’utilisation. Tu scannes tes cartes, les données sont automatiquement récupérées pour créer une fiche contact dans ton téléphone.

Conseil Bonus : l’art d’en parler à ses associés

C’était de la balle, t’as vraiment kiffé comme un foufou, t’as plein de notes, le sourire aux lèvres et tu meurs d’envie de raconter tout ça à tes associés (si tu en as). Sauf qu’eux, ils n’étaient pas là. Il font du design, du dev, de la compta, ou que sais-je. Et te voilà débarquant avec mille choses, en leur disant que tel truc est un nouvel axe pour développer le projet, que t’as rencontré bidule qui a des appuis politiques à l’échelle européenne et que t’as un plan pour un encart gratos dans UFC que choisir. Bref, tu t’emballes, alors faut te calmer !

Prends le temps de séparer l’anecdotique de l’utile, tu relates les faits, tranquillement, et tu mûris ce qui te semble être une bonne perspective pour le projet. Avant d’en parler, tu rédiges un petit compte-rendu solide, et bien intégré dans ce que vous faites. Tes associés sont contents, tu es content, tout le monde est content.

Ta checklist cadeau

  1. J’ai répondu à ces questions : Pourquoi vais-je networker ? Qu’est-ce que je recherche (à part boire des coups) ?

  2. J’ai bien vérifié que l’événement identifié a des chances de répondre à mes objectifs

  3. J’ai une sorte de pitch, ou même un vrai pitch ! Je suis capable de parler simplement de mon projet.

  4. J’ai des cartes de visites. J’ai un moyen d’être recontacté et de montrer mon projet.

  5. Je sais que je vais devoir discuter avec des inconnus. C’est flippant, mais je suis prêt.

  6. J’ai de quoi prendre des notes, ça me servira pour mon débrief rigoureux.

  7. Je fais le bilan (seul, … oui c’est triste) et je communique avec mes associés tout ce qui m’a semblé utile pour notre projet

Il est indispensable d’accorder une place primordiale au développement de son réseau surtout en phase de démarrage d’activité. C’est en échangeant et en confrontant son projet très tôt qu’on se rend compte de pas mal de choses. Il faut néanmoins apprendre à tirer parti des différents retours qu’on peut avoir, des gens sont très constructifs, d’autres le sont beaucoup moins. En conséquence, il ne faut pas nécessairement remettre en question les choix faits jusque-là parce qu’une personne les a remis en cause. C’est aussi un des risques lorsque l’on sur-expose son projet. Il faut développer un certain recul et apprendre à faire le tri dans les retours. Il est également important de ne pas sytématiquement se demander ce que les gens peuvent t’apporter mais au contraire, imaginer comment tu peux les aider à avancer. C’est de cette manière que l’on peut bâtir un réseau solide, car finalement, déjà un peu solidaire. Et enfin, pour ceux qui sont installés depuis plusieurs années avec un réseau bien étoffé, c’est comme l’allemand, si tu l’entretiens pas, ça se perd (ja, ja).